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1688运营课程第1节:4大经典营销模型

日期:2017-05-04




经典营销模型
 

1、营销漏斗模型

营销漏斗模型定义:将非用户(潜在客户)逐步变为用户(也叫客户)的转化量化模型。反映了从展现、点击、访问、咨询,直到生成订单过程中的客户数量及流失。

具体详细:营销漏斗模型

2、西瓜藤理论

西瓜藤理论
 

如果以上两个西瓜选择,你会买左边的西瓜还是买右边的?
 
正常来说,买左边的有藤的这个。
 
左右两边同样都是西瓜,你是买西瓜还是买西瓜的藤?看起来是西瓜的藤决定了你的购买行为,这里面奥妙是什么?西瓜藤在这里是干什么的?“新鲜”。
 
这时候就可以看到奥妙了,就是当我们买一个产品的时候,不是产品本身来决定我购买,而是产品之上的那个信任代理决定我购买(而是产品本身之上能打动消费者心结的点),这个信任代理的名词就叫西瓜藤理论。
 
如:王老吉凉茶,它卖的是上火,上火是王老吉的西瓜藤;人们要的不是电钻,而是墙上的孔。

3、2/8 法则

2/8 法则是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的,任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的,因此又称二八定律。
 
如:商家80%的销售额来自20%的商品;20%的业务员带回80%的新生意等。
 
用户搜索关键词的2/8 法则:80%的用户在搜索20%的关键词,80%的流量都集中在20%的关键词上。花80%的时间去优化这20%的词。
 
4、FABE法则
 
FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。
 
1)F代表特征(Features)
 
F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。
 
2)A代表优点(Advantages)
 
A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。
 
3)B代表利益(Benefits)
 
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
 
4)E代表证据(Evidence)
 
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
 



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